二、职业谈判手的标志
（一）双赢思想 双赢是感觉不是利益
（二）了解人的需求 对事要对人 根据不同的情况造成不同的双赢需求
（三）情绪控制 成功人士谈成功：成功人士并不是智商高，往往都是情商高并抓住机会而已。
1、不为别人所动。
2、不为自己的个人面子，认同团队利益高于个人利益！
3、不为原来的文化或习惯所困，知道工商道德和农业道德的区别。
（四）光环效应：很多人会将正面的品质和外表漂亮的人联系到一起，外表修饰可以得到别人的认可。
（五）有相似之处
1、客户的表达和接受模式分类：（1）视觉型 （2）听觉型 （3）感觉型
要把客户的模式搞清楚
2、客户购买模式分类：（1）追求享乐型 （2）逃避痛苦型
要点：要在身体语言去模仿别人，不模仿别人的明显缺点，不模仿别人“专利”，模仿别人对销售有很大帮助，
是至关重要的。
3、赞美别人
（1） 肯定对方可赞美之处—美丽 （2）赞美对方应赞美之处—聪明 （3）多方同时赞美—其父其子
《面对面顾问式销售》：（1）赞美对方闪光点 （2）间接赞美
A 你真不简单 B我很佩服你 C你真棒 D你很特别
4、同一战线：有时候要站在对方角度上。
5、和好消息关联起来，要让成交的顾客或客户介绍客户。
（六）树立自己的权威
构造权威—头衔、衣着、配套用品，权威般的细节习惯和身体语言更能在谈判中帮上忙。
三、对手分类模式
（一）客户决策模式分析：
1、理性和非理性 2、果断和不果断
A理性果断（决策型）：不聊天，不讲闲话，不套近乎，陈述事实，让他自己做出判断。
B理性不果断（技术型）：准确讲数字，聊天，讲兴趣。
C不理性果断：友善、兴趣等等。
D不理性不果断（随和型）：慢慢建立信任，不冒犯，不施压。